Dekodiert
Die Methode für den ultimativen Verhandlungserfolg
Deborah Zani
Diese Publikation zitieren
Deborah Zani, Dekodiert (2016), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593434520
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Beschreibung / Abstract
Die geheime CEO-Kommunikation
Welche Entscheidungswege durchlaufen Unternehmensführer, um zu einem neuen Projekt Ja oder Nein zu sagen? Warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen? Trotz zahlreicher Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten fehlte bisher ein fundierter Schlüssel für erfolgreiches Taktieren in Verkaufsgesprächen. Diese Lücke schließt Deborah Zani mit ihrem Buch.
"Wer wissen will, wie CEOs denken und wie sie zu Entscheidungen mit großer Tragweite kommen, sollte dieses Buch lesen."
Robert Jacobi, Managing Partner, The Nunatak Group GmbH, Digital/Media/Strategy, München
Welche Entscheidungswege durchlaufen Unternehmensführer, um zu einem neuen Projekt Ja oder Nein zu sagen? Warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen? Trotz zahlreicher Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten fehlte bisher ein fundierter Schlüssel für erfolgreiches Taktieren in Verkaufsgesprächen. Diese Lücke schließt Deborah Zani mit ihrem Buch.
"Wer wissen will, wie CEOs denken und wie sie zu Entscheidungen mit großer Tragweite kommen, sollte dieses Buch lesen."
Robert Jacobi, Managing Partner, The Nunatak Group GmbH, Digital/Media/Strategy, München
Beschreibung
Deborah Zani begleitet als Beraterin seit 2014 Unternehmen in Markenkreierungs- und Positionierungsprozessen und entwickelt deren Kommunikationsstrategien.
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Inhalt
- Geleitwort zur editionMALIK
- 1. Einleitung
- 2. Top-Entscheider ticken anders
- 3. Die verborgenen Stellhebel für erfolgreiche Verhandlungsführung
- 4. Über den Irrglauben von Selbstbestimmung und Storytelling
- 4.1 Hilfreicher Perspektivenwechsel
- 5. Entscheidungsindikatoren
- 5.1 Kurven bergen Chancen
- 5.2 Customer Zero
- 6. Ein Fall für Defining Moments
- 7. Typologie des Topmanagers
- 8. Was sind Defining Moments überhaupt?
- 8.1 Satisficing: Bilanz ziehen
- 8.2 Orientation sensemaking und orientation exploring: Ausschau halten und Anwendungen überlegen
- 8.3 Reference: Referenzen einholen
- 8.4 Perceived opportunity: Chancen erkennen
- 8.5 Perceived risk: Risiko wahrnehmen
- 8.6 Make a choice: Yes, No, Postpone: Entscheiden
- 8.7 Die Farbzuordnung der Defining Moments
- 8.8 Farbbänder für die Erkennung von Mustern
- 9. Defining Moments, ganz konkret
- 9.1 Zu hohe Risiken
- 9.2 Ja! Ein klassischer Customer Zero
- 9.3 Der Unschlüssige
- 9.4 Referenzwert des Unternehmens
- 9.5 Erfolgreiches Erstgespräch
- 9.6 Aufschub trotz positiver Einstellung
- 9.7 Überraschender Erfolg
- 9.8 Vergebliches Insistieren beim Chef
- 9.9 Verfrühte Hoffnung
- 9.10 Entscheidungsschwacher Verhandlungspartner
- 9.11 Trotz Interesse – Absage mangels Ressourcen
- 9.12 Typische Antworten. Was tun?
- 10. Ein Modell für die Orientierung im Gespräch
- 11. Die Gewichtung der Defining Moments
- 11.1 Perceived opportunity hat immer ein Ja zur Folge
- 11.2 Make a choice: postpone führt zum internen feedback loop
- 11.3 Make a choice: no ist eine klare Absage
- 11.4 Reference ist ein zweischneidiges Schwert
- 11.5 Perceived risk kann auch zu einem Ja führen
- 12. Wo liegt das Geheimnis des Erfolgs?
- 13. Fazit: Ein wenig Black Box bleibt immer
- 13.1 Epilog: Die Methode der Defining Moments auf den Punkt gebracht
- Literatur
- Register