Rosinenpicker, Diven, Regenmacher
Verkäufer klassifizieren und zu optimaler Leistung führen
Karl Pinczolits
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Karl Pinczolits, Rosinenpicker, Diven, Regenmacher (2013), Campus Frankfurt / New York, 60486 Frankfurt/Main, ISBN: 9783593419244
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Beschreibung / Abstract
Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ – egal ob er Versicherungen, Telefonverträge oder Autos verkauft – hat ein eigenes Leistungsmuster und benötigt einen optimalen Führungsansatz, mit dem seine Leistung gesteigert werden kann. Pinczolits beschreibt all diese Führungsansätze praxisnah und anschaulich.
Beschreibung
Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.
Inhaltsverzeichnis
- BEGINN
- Inhalt
- Einleitung
- 1. Einführung
- Teil 1: Führen von Verkäufern – Was Sie dazu alles wissen müssen
- 2. Verkaufsleiter
- 3. So sind Verkäufer
- 4. Verkäufer typisieren
- Teil 2: Verkäufertypen – Wie Sie die Leistung jedes Verkäufers steigern
- 5. Die Aufsteiger
- 6. Die Absteiger
- 7. Die Beobachter
- 8. Die Subtypen
- 9. Krankheits-, Problem- und Papierkorbtypen
- Teil 3: Leistungsgruppen und Milieus – Wie Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams steigern
- 10. Leistungsgruppen führen
- 11. Leistungsmilieus führen
- 12. Die Führungsansätze
- Abschließende Worte
- Anhang
- Der Leistungspräferenztest
- Das Leistungsdiagramm
- Danksagung
- Anmerkungen
- Register