• Hermann Diller
  • Steffen Müller
  • Björn Ivens
  • Markus Beinert

Pricing

Prinzipien und Prozesse der betrieblichen Preispolitik
Mehr aus der Reihe: Kohlhammer Edition Marketing
  • 5., überarbeitete Auflage
  • Erscheinungsjahr: 2020
  • Seiten: 572
  • Sprache: Deutsch
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Mit dem Siegeszug von E-Commerce und Digitalem Marketing ist die zentrale Rolle des Pricings in nahezu allen Wirtschaftsbereichen für den Markt- und Unternehmenserfolg noch weiter gewachsen. Die Pricing-Instrumente und die Spielregeln sowie die Einsatzbedingungen dieser Instrumente sind dabei im Vergleich zur herkömmlichen Preispolitik neu und erfordern planvolle Vorbereitung und Entscheidung. Dieses Standardwerk behandelt die Pricing-Prozesse und -Instrumente aus einer managementbezogenen Perspektive. Es stellt sowohl die neuesten theoretischen und methodischen Grundlagen als auch praktisch anwendbare Pricing-Tools dar. Der Aufbau und Einsatz von Pricing-Know-how, der effektive und effiziente Einsatz der Pricing-Instrumente einschließlich des Behavioral Pricing werden ebenso behandelt wie das Preis-Controlling und der Aufbau einer wirksamen Pricing-Infrastruktur.

  • Deckblatt
    1
    -
    3
  • Titelseite
    4
    -
    4
  • Impressum
    5
    -
    5
  • Vorwort der Herausgeber
    6
    -
    9
  • Vorwort der Autoren
    10
    -
    12
  • Abkürzungsverzeichnis
    13
    -
    15
  • Inhaltsverzeichnis
    16
    -
    -2
  • +
    Kapitel 1: Pricing verstehen
    -1
    -
    37
    • 1.1 Pricing statt Preispolitik
      26
      -
      29
    • 1.2 Den Stellenwert des Pricing erkennen
      30
      -
      32
    • 1.3 Zum Aufbau und zur Sichtweise des Buches
      33
      -
      35
    • Kontrollfragen zu Kapitel 1
      35
      -
      37
  • +
    Kapitel 2: Das Pricing-System verstehen
    38
    -
    91
    • +
      2.1 Gegenstand und Parameter des Pricing abgrenzen
      38
      -
      46
      • 2.1.1 Definition des Preises
        39
        -
        40
      • 2.1.2 Definition des Pricing
        41
        -
        43
      • 2.1.3 Aktionsfeld des Pricing abgrenzen
        43
        -
        46
    • +
      2.2 Pricing-Ziele auswählen und priorisieren
      47
      -
      57
      • 2.2.1 Die Grundstruktur und Problematik des preispolitischen Zielsystems
        47
        -
        49
      • 2.2.2 Das Gewinnstreben als Oberziel
        50
        -
        51
      • +
        2.2.3 Pricing-Effekte durchschauen
        52
        -
        57
        • 2.2.3.1 Umsatz-, Durchschnittspreis- und Rabatteffekte
          52
          -
          54
        • 2.2.3.2 Absatz- und Wettbewerbseffekte
          55
          -
          55
        • 2.2.3.3 Kosten- und Sicherheitseffekte
          56
          -
          56
        • 2.2.3.4 Kundenpolitische Effekte
          56
          -
          57
    • +
      2.3 Umfeldbedingungen des Pricing sondieren
      58
      -
      84
      • 2.3.1 Überblick
        58
        -
        59
      • 2.3.2 Das interne Umfeldsystem
        60
        -
        62
      • +
        2.3.3 Das Marktsystem
        63
        -
        71
        • 2.3.3.1 Allgemeine Marktcharakteristika
          63
          -
          66
        • 2.3.3.2 Die Konkurrenten
          67
          -
          68
        • 2.3.3.3 Die Absatzmittler und Absatzhelfer
          69
          -
          70
        • 2.3.3.4 Die Nachfrager
          70
          -
          71
      • +
        2.3.4 Das Makrosystem
        72
        -
        79
        • 2.3.4.1 Ökonomische Rahmenbedingungen
          73
          -
          73
        • 2.3.4.2 Politische Rahmenbedingungen
          74
          -
          73
        • 2.3.4.3 Technisches, soziales und natürliches Makrosystem
          74
          -
          74
        • 2.3.4.4 Preisrecht
          74
          -
          79
      • +
        2.3.5 Internet und Digital Pricing
        80
        -
        84
        • 2.3.5.1 Digitale Informationsversorgung für das Pricing
          80
          -
          80
        • 2.3.5.2 Digital gestützte Preisstrategien
          81
          -
          81
        • 2.3.5.3 Digitale Preissegmentierung
          82
          -
          82
        • 2.3.5.4 Interaktive Preismechanismen
          83
          -
          82
        • 2.3.5.5 Dynamisches Pricing
          83
          -
          83
        • 2.3.5.6 Steigende Preistransparenz für Kunden
          83
          -
          84
    • +
      2.4 Preisrisiken
      85
      -
      87
      • 2.4.1 Kalkulationsrisiken
        85
        -
        85
      • 2.4.2 Marktreaktionsrisiken
        86
        -
        85
      • 2.4.3 Auftragserlangungs- und Projektrisiken
        86
        -
        86
      • 2.4.4 Zahlungsrisiken
        87
        -
        86
      • 2.4.5 Dispositions- und Transferrisiko
        87
        -
        86
      • 2.4.6 Kundenseitige Preisrisiken
        86
        -
        87
    • 2.5 Typische Pricing-Situationen
      88
      -
      90
    • Kontrollfragen zu Kapitel 2
      90
      -
      91
  • +
    Kapitel 3: Pricing aus Kundensicht verstehen
    92
    -
    157
    • 3.1 Überblick
      92
      -
      92
    • +
      3.2 Preisemotionen
      93
      -
      99
      • 3.2.1 Abgrenzung und Klassifikation von Preisemotionen
        94
        -
        96
      • 3.2.2 Wirkungen von Preisemotionen
        96
        -
        99
    • +
      3.3 Preisinteressen
      100
      -
      115
      • +
        3.3.1 Definition und Ausrichtung
        100
        -
        107
        • 3.3.1.1 Preisgewichtung
          102
          -
          102
        • 3.3.1.2 Alternativenbewusstsein
          103
          -
          104
        • 3.3.1.3 Preissuche
          104
          -
          107
      • +
        3.3.2 Einflussfaktoren des Preisinteresses
        108
        -
        115
        • +
          3.3.2.1 Persönlichkeitsspezifische Einflussfaktoren
          109
          -
          112
          • 3.3.2.1.1 Motivationen
            109
            -
            111
          • 3.3.2.1.2 Soziodemographika
            112
            -
            112
          • 3.3.2.1.3 Involvement
            112
            -
            112
        • +
          3.3.2.2 Situative Einflussfaktoren
          113
          -
          115
          • 3.3.2.2.1 Informationssituation
            113
            -
            113
          • 3.3.2.2.2 Produktspezifika
            113
            -
            115
    • +
      3.4 Preiswahrnehmung
      116
      -
      126
      • +
        3.4.1 Theoretische Grundlagen
        118
        -
        120
        • 3.4.1.1 Psychophysik
          118
          -
          117
        • 3.4.1.2 Adaptionsniveau- und Assimilations-Kontrast-Theorie
          118
          -
          118
        • 3.4.1.3 Referenzpreistheorie
          118
          -
          120
      • +
        3.4.2 Effekte der Preiswahrnehmung
        121
        -
        126
        • 3.4.2.1 Preisschwelleneffekt
          122
          -
          122
        • 3.4.2.2 Gebrochene Preise und Preisrundungseffekt
          123
          -
          123
        • 3.4.2.3 Preisfigureneffekt
          124
          -
          123
        • 3.4.2.4 Eckartikeleffekt
          124
          -
          124
        • 3.4.2.5 Preisfärbungseffekt
          125
          -
          124
        • 3.4.2.6 Preis-Framing
          124
          -
          126
    • +
      3.5 Preislernen und Preiskenntnisse
      127
      -
      130
      • 3.5.1 Grundlagen
        127
        -
        126
      • +
        3.5.2 Die Aneignung von Preiswissen
        127
        -
        130
        • 3.5.2.1 Grundlagen
          127
          -
          128
        • 3.5.2.2 Kognitive Berieselung
          129
          -
          128
        • 3.5.2.3 Generalisierung und Diskriminierung von Preisimages
          129
          -
          129
        • 3.5.2.4 Preiskonditionierung
          130
          -
          130
        • 3.5.2.5 Instrumentelles Preislernen
          130
          -
          130
    • +
      3.6 Preisbeurteilung
      131
      -
      146
      • 3.6.1 Theoretische Grundlagen
        131
        -
        132
      • +
        3.6.2 Preisgünstigkeitsurteile
        133
        -
        137
        • 3.6.2.1 Prospect-Theorie
          133
          -
          135
        • 3.6.2.2 Mental Accounting
          135
          -
          137
      • 3.6.3 Preiswürdigkeitsurteile
        138
        -
        139
      • 3.6.4 Preisorientierte Qualitätsbeurteilung
        140
        -
        142
      • 3.6.5 Preisfairness-Urteile
        142
        -
        146
    • +
      3.7 Preisintentionen
      147
      -
      154
      • 3.7.1 Preisbereitschaft
        148
        -
        148
      • 3.7.2 Preispräferenzen
        149
        -
        149
      • 3.7.3 Preiszufriedenheit
        150
        -
        153
      • 3.7.4 Preisvertrauen
        153
        -
        154
    • 3.8 Zusammenfassung
      155
      -
      155
    • Kontrollfragen zu Kapitel 3
      155
      -
      157
  • +
    Kapitel 4: Preisanalyse durchführen
    158
    -
    212
    • 4.1 Gegenstand und Umfang festlegen
      158
      -
      159
    • 4.2 Quellen festlegen
      160
      -
      162
    • 4.3 Unternehmensanalyse durchführen
      163
      -
      166
    • 4.4 Markt- und Wettbewerbsanalyse durchführen
      167
      -
      170
    • +
      4.5 Nachfrageranalyse durchführen
      171
      -
      193
      • +
        4.5.1 Kundennutzen abschätzen
        171
        -
        185
        • 4.5.1.1 TCO-Analyse
          173
          -
          175
        • 4.5.1.2 Conjoint-Analyse
          175
          -
          185
      • +
        4.5.2 Zahlungsbereitschaft abschätzen
        186
        -
        191
        • 4.5.2.1 Direkte Preisbefragungen
          186
          -
          190
        • 4.5.2.2 Auktionen und Lotterien
          190
          -
          191
      • 4.5.3 Eignung der Ansätze beurteilen
        191
        -
        193
    • +
      4.6 Preis-Reaktionsfunktion und Preiselastizität ermitteln
      194
      -
      210
      • +
        4.6.1 Datengrundlage festlegen
        197
        -
        199
        • 4.6.1.1 Individuelle quantitative Daten
          197
          -
          196
        • 4.6.1.2 Aggregierte quantitative Daten
          197
          -
          198
        • 4.6.1.3 Qualitative Daten
          198
          -
          199
      • 4.6.2 Lineares Modell schätzen
        200
        -
        202
      • 4.6.3 Nicht-lineare Modelle prüfen
        203
        -
        208
      • 4.6.4 Prämissen prüfen
        208
        -
        210
    • 4.7 Verbreitung von Preisanalysen in der Praxis
      211
      -
      210
    • Kontrollfragen zu Kapitel 4
      210
      -
      212
  • +
    Kapitel 5: Pricing-Strategie festlegen
    213
    -
    329
    • +
      5.1 Grundlagen
      213
      -
      226
      • +
        5.1.1 Definition und Charakterisierung
        213
        -
        216
        • 5.1.1.1 Definition
          213
          -
          214
        • 5.1.1.2 Pricing- und Unternehmensstrategie
          215
          -
          214
        • 5.1.1.3 Pricing-Netzwerke
          214
          -
          216
      • +
        5.1.2 Funktionen von Pricing-Strategien
        217
        -
        225
        • 5.1.2.1 Inhaltliche Abstimmung und zeitliche Koordination der Pricing-Aktivitäten
          217
          -
          217
        • 5.1.2.2 Risiko- und Chancenmanagement
          218
          -
          218
        • 5.1.2.3 Wertschöpfung, Werteinforderung und Kontrollpunkte sichern
          219
          -
          220
        • 5.1.2.4 Koordination mit internen und externen Stakeholdern
          221
          -
          224
        • 5.1.2.5 Anpassung an Umfeldveränderungen (preisstrategischer Fit)
          225
          -
          225
        • 5.1.2.6 Zusammenfassung
          225
          -
          225
      • 5.1.3 Prozess des strategischen Pricings
        225
        -
        226
    • +
      5.2 Preisstrategische Teilprozesse
      227
      -
      326
      • 5.2.1 Strategische Pricinganalyse
        227
        -
        229
      • +
        5.2.2 Preisstrategische Stoßrichtungen bestimmen
        230
        -
        245
        • +
          5.2.2.1 Stoßrichtungen für Pricing-Strategien
          230
          -
          239
          • 5.2.2.1.1 Digitalisierung
            231
            -
            232
          • 5.2.2.1.2 Corporate Social Responsibility: Nachhaltigkeit und Ethik des Pricings
            233
            -
            233
          • 5.2.2.1.3 Finanzwirtschaftlich orientierte preisstrategische Stoßrichtungen
            234
            -
            236
          • 5.2.2.1.4 Praktische Beispiele für preisstrategische Stoßrichtungen
            236
            -
            239
        • +
          5.2.2.2 Preisstrategische Effekte nutzen
          240
          -
          245
          • 5.2.2.2.1 Größen-, Erfahrungs- und Sortimentseffekte bezüglich Kosten
            240
            -
            242
          • 5.2.2.2.2 Wettbewerbseffekte
            243
            -
            243
          • 5.2.2.2.3 Preisimageeffekte
            244
            -
            244
          • 5.2.2.2.4 Kooperationseffekte
            244
            -
            245
      • +
        5.2.3 Preissegmente identifizieren, Zielsegmente selektieren und Preispositionierung vornehmen
        246
        -
        270
        • 5.2.3.1 Märkte preisorientiert segmentieren
          247
          -
          248
        • 5.2.3.2 Preispolitische Zielgruppen selektieren
          249
          -
          250
        • +
          5.2.3.3 Preispositionierung vornehmen
          251
          -
          270
          • 5.2.3.3.1 Generische Positionierungsstrategien
            252
            -
            253
          • 5.2.3.3.2 Preisstrategische Kundennutzenkonzepte
            254
            -
            267
          • 5.2.3.3.3 Preisstrategische Wettbewerbskonzepte
            267
            -
            270
      • +
        5.2.4 Preissystem gestalten
        271
        -
        314
        • 5.2.4.1 Preisformen festlegen
          273
          -
          278
        • 5.2.4.2 Preisfindungsregeln anwenden
          279
          -
          281
        • +
          5.2.4.3 Preis- und Konditionenkomponenten definieren
          282
          -
          286
          • 5.2.4.3.1 Preissockel
            283
            -
            282
          • 5.2.4.3.2 Preisbaukästen (Partitioned Pricing)
            283
            -
            283
          • 5.2.4.3.3 Konditionensysteme und Zahlungsmodalitäten
            283
            -
            286
        • +
          5.2.4.4 Preise kundenspezifisch differenzieren
          287
          -
          314
          • 5.2.4.4.1 Gegenstand und Formen der Preisdifferenzierung
            287
            -
            289
          • 5.2.4.4.2 Ziele und Voraussetzungen der Preisdifferenzierung
            290
            -
            292
          • 5.2.4.4.3 Instrumente der Preisdifferenzierung einsetzen
            292
            -
            314
      • +
        5.2.5 Preislinien strukturieren
        315
        -
        322
        • 5.2.5.1 Problemstellung und Bedeutung der Preislinienpolitik
          315
          -
          317
        • 5.2.5.2 Preisstrukturpolitik
          318
          -
          320
        • 5.2.5.3 Mischkalkulation
          320
          -
          322
      • 5.2.6 Umsetzung der Pricing-Strategie sicherstellen
        323
        -
        324
      • 5.2.7 Controlling des strategischen Pricings
        324
        -
        326
    • 5.3 Zusammenfassung
      327
      -
      327
    • Kontrollfragen zu Kapitel 5
      327
      -
      329
  • +
    Kapitel 6: Preise festlegen und durchsetzen
    330
    -
    25
    • 6.1 Problemstellung und Überblick
      330
      -
      331
    • +
      6.2 Preise festlegen
      332
      -
      374
      • +
        6.2.1 Preise auf Basis von Kosten festlegen (Cost-Based Pricing)
        332
        -
        346
        • 6.2.1.1 Verfahren auf Basis von Vollkosten
          332
          -
          334
        • 6.2.1.2 Verfahren auf Basis von Teilkosten
          335
          -
          342
        • 6.2.2.3 Preisuntergrenzen und Deckungsbudgets
          342
          -
          346
      • 6.2.2 Preise auf Basis von Markt- und Wettbewerbsanalysen festlegen (Competitor-Based Pricing)
        347
        -
        352
      • +
        6.2.3 Preise auf Basis von Nachfrageranalysen festlegen (Value-Based Pricing)
        353
        -
        369
        • 6.2.3.1 Verfahren auf Basis von TCO-Analysen
          354
          -
          354
        • +
          6.2.3.2 Verfahren auf Basis von Preis-Reaktionsfunktionen
          355
          -
          369
          • 6.2.3.2.1 Eindimensionale Preise
            355
            -
            363
          • 6.2.3.2.2 Mehrdimensionale Preise
            363
            -
            369
      • 6.2.4 Preise für neue Produkte bzw. Dienstleistungen festlegen
        370
        -
        373
      • 6.2.5 Zusammenfassung
        373
        -
        374
    • +
      6.3 Preise durchsetzen
      375
      -
      391
      • 6.3.1 Risikokalkulation
        376
        -
        376
      • +
        6.3.2 Preiswerbung nutzen
        377
        -
        379
        • 6.3.2.1 Preisdeklaration
          377
          -
          377
        • 6.3.2.2 Preisoptik
          378
          -
          379
        • 6.3.2.3 Preistaktik
          379
          -
          379
      • +
        6.3.3 Preisvereinbarungen nutzen
        380
        -
        386
        • 6.3.3.1 Preisverhandlungen
          380
          -
          381
        • 6.3.3.2 Preisargumentation und Value Selling
          382
          -
          383
        • +
          6.3.3.3 Vertragliche Preisvereinbarungen
          384
          -
          386
          • 6.3.3.3.1 Preisanpassungsklauseln
            384
            -
            384
          • 6.3.3.3.2 Preisgarantien
            385
            -
            385
          • 6.3.3.3.3 Finanzierungshilfen
            385
            -
            386
      • +
        6.3.4 Mehrstufige Preisdurchsetzung sicherstellen
        387
        -
        388
        • 6.3.4.1 Preisbindung und Preisempfehlung
          387
          -
          387
        • 6.3.4.2 Selektivvertrieb
          388
          -
          388
        • 6.3.4.3 Preispflege
          388
          -
          388
      • 6.3.5 Multi-Channel-Pricing sicherstellen
        389
        -
        390
      • 6.3.6 Zusammenfassung
        390
        -
        391
    • Kontrollfragen zu Kapitel 6
      391
      -
      25
  • +
    Kapitel 7: Preise ändern und anpassen
    26
    -
    447
    • +
      7.1 Dauerhafte Preisänderungen gestalten und umsetzen
      393
      -
      415
      • 7.1.1 Gestaltungsoptionen dauerhafter Preisänderungen abwägen
        393
        -
        397
      • +
        7.1.2 Strategische Rahmenbedingungen von Preisänderungen
        398
        -
        401
        • 7.1.2.1 Skimming- versus Penetrationspreise
          398
          -
          400
        • 7.1.2.2 Preispolitik bei Modellwechsel
          400
          -
          401
      • +
        7.1.3 Umsetzung dauerhafter Preisänderungen
        402
        -
        415
        • 7.1.3.1 Ziele und Zielkonflikte von Preisänderungen
          402
          -
          403
        • 7.1.3.2 Preisänderungsanalyse
          404
          -
          411
        • 7.1.3.3 Entwurf eines Preisänderungskonzeptes
          412
          -
          413
        • 7.1.3.4 Preisänderungsentscheidung und -timing
          414
          -
          414
        • 7.1.3.5 Organisation und Umsetzung der Preisänderung
          414
          -
          415
    • +
      7.2 Temporäre Preisänderungen gestalten und umsetzen
      416
      -
      444
      • 7.2.1 Definition, Arten und Bedeutung temporärer Preisänderungen
        416
        -
        418
      • +
        7.2.2 Effekte temporärer Preisänderungen
        419
        -
        425
        • 7.2.2.1 Preisniveaueffekt
          419
          -
          419
        • 7.2.2.2 Referenzpreiseffekt
          420
          -
          420
        • 7.2.2.3 Kannibalisierungseffekt und Halo-Effekt
          421
          -
          422
        • 7.2.2.4 Preiserwartungseffekt
          423
          -
          422
        • 7.2.2.5 Segmentierungseffekt
          423
          -
          423
        • 7.2.2.6 Wettbewerbseffekt
          423
          -
          425
      • +
        7.2.3 Temporäre Preisänderungen umsetzen
        426
        -
        444
        • 7.2.3.1 Preisaktionen aus Herstellersicht
          426
          -
          435
        • 7.2.3.2 Aktionsparameter aus Händlersicht
          436
          -
          441
        • 7.2.3.3 Aktionsparameter aus Dienstleistersicht
          441
          -
          444
    • 7.3 Zusammenfassung
      445
      -
      445
    • Kontrollfragen zu Kapitel 7
      445
      -
      447
  • +
    Kapitel 8: Preiscontrolling durchführen
    448
    -
    476
    • 8.1 Aufgabenfelder des Preiscontrolling
      448
      -
      448
    • +
      8.2 Informationen zur Mitarbeiterführung im Preismanagement
      449
      -
      456
      • 8.2.1 Ergebnisorientierte Steuerung der Mitarbeiter im Preismanagement
        450
        -
        451
      • 8.2.2 Verhaltensorientierte Steuerung der Mitarbeiter im Preismanagement
        451
        -
        456
    • 8.3 Informationen zur Überwachung und Kontrolle von Pricing-Prozessen
      457
      -
      462
    • 8.4 Problemspezifische Informationsbereitstellung
      463
      -
      473
    • 8.5 Zusammenfassung
      474
      -
      475
    • Kontrollfragen zu Kapitel 8
      475
      -
      476
  • +
    Kapitel 9: Pricing-Infrastruktur aufbauen und pflegen
    477
    -
    512
    • 9.1 Bedeutung der Pricing-Infrastruktur
      477
      -
      477
    • +
      9.2 Pricing-Organisation
      478
      -
      488
      • 9.2.1 Grundlagen der Pricing-Organisation
        478
        -
        478
      • +
        9.2.2 Aufbauorganisation für das Pricing
        479
        -
        481
        • 9.2.2.1 Stellenbildung
          480
          -
          480
        • 9.2.2.2 Konfiguration
          480
          -
          481
      • +
        9.2.3 Ablauforganisation von Pricing-Prozessen
        482
        -
        488
        • 9.2.3.1 Bedeutung und Gegenstand der Prozess-Perspektive für das Pricing
          482
          -
          483
        • 9.2.3.2 Formalisierung von Pricing-Prozessen
          484
          -
          485
        • 9.2.3.3 Schnittstellen in Pricing-Prozessen
          486
          -
          486
        • 9.2.3.4 Gestaltung und Entwicklung von Pricing-Prozessen in der Praxis
          486
          -
          488
    • +
      9.3 IT-Unterstützung des Pricings
      489
      -
      501
      • 9.3.1 Internes Datenmanagement
        490
        -
        492
      • +
        9.3.2 Anwendungsfelder und -Tools der Pricing-IT
        493
        -
        499
        • 9.3.2.1 Management von Preislisten
          494
          -
          493
        • 9.3.2.2 Pricing Analytics
          494
          -
          494
        • 9.3.2.3 Preisangebote und Preisgenehmigungen
          495
          -
          496
        • 9.3.2.4 Management spezifischer Pricing-Prozesse
          497
          -
          497
        • 9.3.2.5 Verknüpfung von Pricing-Aufgaben und Pricing-IT-Tools
          497
          -
          499
      • 9.3.3 Software-Packages ausgewählter Anbieter
        499
        -
        501
    • +
      9.4 Pricing-bezogene Mitarbeiterführung
      502
      -
      509
      • +
        9.4.1 Pricing-Kultur: Mitarbeiter orientieren
        503
        -
        504
        • 9.4.1.1 Strategisches Bewusstsein für das Pricing
          504
          -
          504
        • 9.4.1.2 Artefakte als sichtbare Elemente der Pricing-Kultur
          504
          -
          504
      • +
        9.4.2 Pricing-Kompetenzen: Mitarbeiter befähigen
        505
        -
        507
        • 9.4.2.1 Individuelle Pricing-Kompetenzen
          506
          -
          506
        • 9.4.2.2 Organisationale Pricing-Intelligenz
          506
          -
          507
      • +
        9.4.3 Pricing-Motivation: Mitarbeiter zielorientiert steuern
        508
        -
        509
        • 9.4.3.1 Zielvereinbarungen
          508
          -
          508
        • 9.4.3.2 Incentivesysteme
          509
          -
          509
        • 9.4.3.3 Transformationale Führung
          509
          -
          509
    • 9.5 Zusammenfassung
      510
      -
      510
    • Kontrollfragen zu Kapitel 9
      510
      -
      512
  • Literatur
    513
    -
    557
  • Stichwortverzeichnis
    558
    -
    573

Prof. i. R. Dr. Dr. h.c. Hermann Diller lehrte Marketing an der Universität Erlangen-Nürnberg und ist bekanntester Vertreter der Pricing-Forschung in Deutschland. Prof. Dr. Markus Beinert erforscht und lehrt Marketing für Investitionsgüter an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf. Prof. Dr. Björn Ivens ist Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Marketing an der Universität Bamberg und verfolgt einen prozessorientierten Forschungsansatz. Dr. Steffen Müller fokussiert vorwiegend Ver- und Gebrauchsgütermärkte und leitet die Fachstelle Behavioral Marketing an der ZHAW School of Management and Law in Winterthur.